3 techniki, które warto zastosować, aby stać się lepszym negocjatorem.

Sztuka negocjacji leży u podstaw przedsiębiorczości. Wyraża się ona często w relacjach, które wiążą przedsiębiorcę ze wszystkimi jego partnerami, pracownikami, bankierami, współpracownikami, dostawcami i klientami. Jej praktykowanie jest kluczowe dla zdrowia firmy. Jest to podstawa do zawierania wszelkiego rodzaju umów, które zobowiązują firmę w mniej lub bardziej długim okresie czasu. Przedsiębiorca musi ze wszystkich sił optymalizować te umowy poprzez umiejętność wynegocjowania najkorzystniejszych dla swojej firmy klauzul. 3 techniki, dzięki którym staniesz się potężnym negocjatorem!

Przygotuj się!

Negocjacje nie mogą być improwizowane. Musisz znać plik na wylot! Dzięki znajomości danych ekonomicznych (warunki rynkowe, ceny produkcji, stawki itp.) będziesz w stanie przeciwdziałać niekorzystnym ofertom. Przygotowanie powinno odbywać się w dwóch fazach. Pierwszy, samotny i studyjny, polega na przestudiowaniu pliku, ustaleniu celów i opracowaniu związanego z nimi planu sprzedaży. Druga faza, która jest bardzo przydatna, polega na treningu z kolegą, który będzie grał przeciwnego negocjatora. Ta osoba powinna rzucić wyzwanie twoim argumentom i popchnąć cię do granic możliwości, abyś mógł znaleźć niezbędną siłę i sprawność. Chodzi o to, aby być gotowym zarówno pod względem treści, jak i formy.
Praca nad swoimi umiejętnościami negocjacyjnymi oznacza:

  • przedstawianie swoich pomysłów, prezentowanie projektów;
  • wywieranie wpływu na swoich kolegów;
  • wiedza, jak zakończyć każde negocjacje;
  • pewność, że osiągniesz swoje cele.

Nie bój się być ambitnym.

Jest to technika stara jak świat, ale niewiele osób ma odwagę wyznaczyć sobie wysokie cele początkowe. Jest to jednak punkt wyjścia do ustalenia podstawy dla zakresu negocjacji. Subtelność polega na ustawieniu poprzeczki bardzo wysoko, ale nie całkowicie nierealistycznie. Ta subtelność wynika z Twojej znajomości sprawy. Posiadając tę wiedzę, jesteś w stanie pozycjonować się zarówno pod względem określonej pozycji wyjściowej, jak i nieujawnionej pozycji przerwania. Pomiędzy nimi leży obszar możliwego porozumienia. Bądź świadomy, że dobry negocjator niekoniecznie chce się zamknąć! Jeśli zakładasz, że w jakiś sposób w końcu podpiszesz umowę, osłabisz swoją zdolność do negocjacji.

Bądź najmądrzejszy!

Negocjator strony przeciwnej, który w zasadzie zna się na swojej pracy równie dobrze jak Ty, będzie podważał Twoje argumenty, aby zmusić Cię do ustępstw. Dowiedz się, jak odeprzeć te zastrzeżenia poprzez demonstrację. Ponownie, zakłada to pełną znajomość tajników planowanej umowy oraz zdolność do przedstawienia jasnych i mocnych argumentów. Nie wahaj się przygotować wstępnych wymagań, o których wiesz, że nie są dla Ciebie istotne i z których możesz zrezygnować w ramach ustępstwa. Powinny one sprawiać wrażenie ważnych dla drugiej strony, podczas gdy dla Ciebie są one w ostatecznym rozrachunku tylko bardzo względne. Ponadto należy wiedzieć, jak przyjmować i podawać ciśnienie naprzemiennie. Kiedy twój przeciwnik – to określenie jest trafne, ponieważ jest to rzeczywiście walka – stawia cię w trudnej sytuacji, bądź w stanie sprawić, by zobaczył, co miałby do stracenia, nie kończąc!

Zbyt wielu negocjatorów myli sztukę negocjacji ze sztuką kompromisu. Te dwie sprawy są podobne, ponieważ umowa jest w końcu kompromisem, ale wymiana na wcześniejszych etapach jest zupełnie inna. Negocjacje tworzą Twoje marże, nigdy o tym nie zapominaj! Musisz być zatem bardziej agresywny handlowo i bardziej wymagający niż w dialogu mającym na celu kompromis win-win!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *